Mogu li dobiti baš sve što želim?

Cjenkate li se na tržnici ili u dućanu? U nekim krajevima svijeta to je običaj, tradicija, odnosno način kako se dogovaraju svi poslovi. Ako to tamo ne činite smatrat ćete vas lošim poduzetnikom, ali i lošom osobom.

I kod nas je nekada postojala tradicija pregovaranja na tržnici i cijene su se mijenjale ovisno o dobu dana tako da su bile najviše u ono doba kada je na tržnici najveća gužva i potražnja, a kasnije bi cijene padale do razine „daj što daš, da mogu ići kući“.

Situacija se promijenila i sada u našim krajevima cijene na tržnicama su uglavnom fiksne i malo tko se uopće cijeni, a moguće popusti koje trgovac nudi i prema kojima neće biti na gubitku obično su oblikovane kao cijena za jedan komad ili kilogram, dok je ona za tri ili pet drugačija ili niža.

Kupce privlače i dodatni darovi koji kupcu uglavnom nisu potrebni, a prodavač ih ima puno i nema potražnje, kao u reklamama na prodajnim TV programima kad spiker kaže “i to nije sve” …”.

Tu trgovačku vještinu svakodnevnog pregovaranja najčešće smo izgubili i ponekad je koristimo tek kako bismo nešto dobili od vlastite djece. Zbog toga nam je situacija kada u poslu moramo pregovarati veliki stres. Znamo da moramo nešto izgubiti da bismo odradili posao, a najčešće ne znamo kako pregovarati kako bismo izgubili što manje.

U poslu moramo sjediti s nekima s druge strane koje imaju želje koje nisu u skladu s našima i oboje smo u situaciji da bismo najradije ustali otišli i zalupili vratima, jer znamo da nećemo dobiti sve ono što želimo.

Upravo je to najveći problem u našim glavama. U pregovorima se ne radi o tome što želimo ili što dajemo na drugoj strani. Nije riječ o ili/ili situaciji, radi se o pronalaženju načina na koji će obje strane napustiti pregovore zadovoljne. Ovo je najvažnija lekcija koju moramo naučiti ako želimo biti dobri i uspješni u pregovaranju.

Pregovaranje je pronalaženje puta s kojeg će obje strane otići zadovoljne.

Ne postoje alati koji nam mogu pomoći olakšati pregovaranje.

Dobro se pripremi

Nikada na pregovore ne treba doći nepripremljen. Važno je dobro upoznati drugu stranu kako biste znali što ona zapravo želi i imati podatke o tome. Dobar je način saznati koliko oni plaćaju usluge koje im se nude, kakva imaju iskustva s prethodnim klijentima i zašto traže razgovor s vašim timom.

Osjećaji su važni

Kada se govori kroz osjećaje važno je na pravi način govoriti o njima. Dobar način kako govoriti o tuđim osjećajima je kroz prepoznavanje tih osjećaja bez osuđivanja. Empatija koju druga strana osjeća uvijek može koristiti više od dociranja i ocjenjivanja ili još gore omalovažavanja tuđih osjećaja.

Što mi je važno, a što ne?

Ako želite znati koliko ti i druga strana želiš nešto pokušati staviti brojčanu oznaku uz to. Neka nula bude „nije mi važno“, a deset – „ne mogu živjeti bez toga“. To može objema stranama pomoći da pronađu kompromisi ili alternativna rješenja. Kroz takvo procjenjivanje važnosti elemenata možeš biti izravan prema svima onima s druge strane, a jednako i oni prema tebi.

Pobjeda nije cilj

Pregovaranje nije natjecanje nego suradnja. Ako razmišljaš o pregovaranju kao mjestu na kojem treba odnijeti pobjedu razmišljat ćeš o tome kako druga strana nužno mora izgubiti i tada suradnje neće biti. Važno je da odrediš svoje ciljeve, predvidiš ono što činiš na tom putu da ih ostvariš i razmisliš o tome kakve prepreke i reakcije možeš očekivati ​​na tom putu.

Postavljaj kompleksna pitanja

Dijalog u pregovorima ne smije biti takav da se postavljaju pitanja na koja se odgovara s „da“ ili „ne“. Važno je upoznati drugu stranu i pomoći joj da se otvori. Pitanja moraju biti otvorenog tipa kako bi se uspostavilo povjerenje i kako druga strana ne bi osjećala pritisak da mora brzo odgovoriti. Stvaranje povjerenja dovest će do bržeg sporazuma.

Budi spreman nešto dati

Nećeš moći dobiti sve što tražiš. Prepoznaj ona područja u kojima nećeš biti spreman biti fleksibilan i ona u kojima si spreman na ustupke. Viška provizija je prihvatljiv teret ako je plaćanje u kratkom roku ili kao avans, na primjer.

Dijeli informacije

Kada krećemo u pregovore najčešće se bojimo prerano otkriti svoje karte. No dobro je dijeliti informacije s drugom stranom kako biste mogli poboljšati rezultat. Pričanje o vlastitim hobijima, temama oko kojih ste zabrinuti, kao i vlastitim nadanjima mogu stvoriti pozitivno okružje koje će pomoći postizanju sporazuma.

Odmori se

To ne znači ustati od stola i otkazati sastanak. Ponekad je potrebno uzeti dah i promijeniti okruženje u kojem se nalaziš kada pregovori zapnu. Odmor i šetnja daju nam priliku razmisliti i vidjeti drugu perspektivu, ubrzati puls i promijeniti raspoloženje na bolje.

Napravite prvi korak

Kada napraviš prvi korak u pregovorima to je kao da prisvajaš teren na kojem igrate i on postaje tvoj domaći teren. Kad ponudiš nižu cijenu od tražene za primjerice rabljeni automobil, onaj koji ga prodaje, ako se želi riješiti automobila koji mu je trošak koji nije potreban krenut će u smjeru tvoje cijene.

Onaj koji prvi krene s nekom ponudom u pregovorima najčešće se nalazi u boljoj poziciji. Na početku pregovora nema se što izgubiti.

Razjasni nesporazume

U tijeku pregovora normalno je da se pojavljuju nejasnoće jer jedna i druga strana ne znaju točno što oni drugi misle ili što točno govore. To može dovesti do sukoba i neslaganja. Kad god se pojavi neko neslaganje ili kada na licima s druge strane vidiš zbunjenost upitaj ih da pojasne kako oni vide dogovor oko kojeg upravo raspravljate. To će ti dati njihovu perspektivu i ujedno ti daje mogućnost da jasno prepoznaš zašto razgovor nije išao u onom smjeru kojeg želiš.

Tišina je moćna

Tišina može biti tvoje tajno oružje jer omogućuje drugoj strani da kaže svoje mišljenje ili da se situacija ohladi kada se stvari napete. Vatra se obično sama ugasi kada na nju ne dolijevamo ulje.

Koristi