Kako pregovarati s majstorima?

Neki pregovarači vjeruju da je čvrsta pregovaračka taktika pravi ključ uspjeha. Znaju prijetiti, postavljati ekstremne zahtjeve ili biti neetični kako bi dobili bolju poziciju u pregovorima. Svi oni koji tako razmišljaju, a ima ih mnogo, ne razumiju ciljeve svih pregovora. Govori ne trebaju pobjednika i gubitnika, već treba približiti dvije strane i omogućiti im da nastavu zajedno, bilo poslovno, prijateljski ili životno.

No kako se nositi s onima koji nastupaju oštro u pregovorima i ne hoće li se povesti za onim – „cilj opravdava sredstvo“? Kada se pregovarač koristi tvrdim tehnikama on pokazuje da mu je jedini cilj pobijediti i nije mu najvažniji uspjeh pregovora i nastavak suradnje.

Kada se pregovara samo o jednoj stvari – primjerice cijeni nekog proizvoda onda se često jedna strana osjeća kako je izgubila u pregovorima.

No dobro je sjetiti se kako većina pregovora uključuje više elemenata oko kojih se može razgovarati. Takvi pregovori daju partnerima priliku da rasprave svoje odnose o više tema. Tada je lakše zaključiti pregovore u kojima će se svi sudionici ustati od pregovaračkog stola s osjećajem da su na dobitku.

Nitko ne želi da se njihovi pregovori pretvore u prijetnje, zahtjeve i učenje. I zato je dobro razmisliti kako se izvući iz škakljivih situacija u kojima dva jaka pregovaračka tima žele postići ciljeve. Naš cilj nije završiti razgovor u nepovjerenju, slijepoj ulici ili rezultatom koji će svima ostaviti gorak okus u ustima.

Nitko ne želi da se njihovi pregovori pretvore u prijetnje, zahtjeve i učenje. I zato je dobro razmisliti kako se izvući iz škakljivih situacija u kojima dva jaka pregovaračka tima žele postići ciljeve

Za početak dobro je u pregovorima ući sa željom da ne koristimo „tvrde“ taktike pregovaranja, a jednako tako biti spreman na pravi način odgovoriti na drugoj strani ako primijenimo neku od tih taktika.

Veliki zahtjevi s malim i sporim ustupcima

Najčešća tvrda pregovaračka taktika je ona u kojoj se pregovarači čuvaju prebrzih ustupaka. Ali njegov najveći nedostatak je što ova taktika onemogućuje strane da se postigne dogovor i nepotrebno odugovlači pregovore.

Kako se tome oduprijeti? Jako je važno imati osjećaj, koji su to moji ciljevi, koje su najbolje alternative koje mogu dovesti do dogovora i ne dozvoliti drugoj strani da me čvrsti stavovi druge strane obeshrabre.

Vezane ruke

Vješti pregovarači često se kreću u pregovore objašnjavajući kako su im ruke vezane te kako imaju vrlo, vrlo ograničen prostor za pregovore. Nekada to može biti točno, no vrlo često tako i nije i onda je dobro to provjeriti. Ako netko nema vlasti biti fleksibilan u pregovorima, bolje je razgovarati s onima koji su stepenicu više ili imaju veću vlast.

Uzmi ili ostavi

Pregovori se ne bi zvali pregovorima, ako se o njima ne može pregovarati. Kako bi ispuhali taktiku „uzmi ili ostavi“, najbolje je ignorirati i fokusirati se na sadržaj. Takvu ponudu treba odgovoriti s nekom drugom koja bi mogla zadovoljiti interese obje strane.

Tebi jedan, meni jedan, dva…

Kada svoju ponudu stavite na stol moguće je da će druga strana tražiti neki ustupak prije nego li da svoju protuponudu. Kad to primijetite nemojte se cijeniti smanjujući zahtjeve nego zatražite jednak ustupak s druge strane.

Dovođenje do ruba

Ponekad se u pregovorima dogodi situacija da od nas traži sve više i više. Iskusni pregovarači s druge strane ispijaju naše krajnje granice i provjeravaju koliko ih možemo popustiti. Tada je dobro reći kako prepoznajete tu taktiku i kako novu ponudu nećete dobiti u takvim uvjetima.

Nije mater.

Pregovori nisu laka stvar. Izazivaju stres kod svakoga i nije rijetko da se prijeđe granica dobrog ukusa. Osobni napadi mogu svakoga izbaciti iz takta i tako ga učiniti ranjivima. Ako primijetim da mi se to događa dobro je prekinuti razgovor. Reći kako takav način komuniciranja nije primjeren i kako je dobro da se strasti smire. Tada je pravo vrijeme uzeti pauzu, prošetati ili popiti čašu vode.

Upozorenja i prijetnje

Kako se nositi s prijetnjama i upozorenjima u pregovorima? Prvo ih treba prepoznati kao taktike tvrdog pregovaranja. Prijetnje je učinkovito nazvati pravim imenom, ali jednako tako one se mogu demontirati i ignorirati.

Blefiranje, uzdisanje i laganje

Pretjerivanje i preoblikovanje činjenica je stvar koja nas uvijek može izbaciti iz takta. Sve što se čini predobrim da bi bilo istinito treba istražiti,

Omalovažavanje alternativa

Druga strana može pokušati otežati naš položaj omalovažavanjem alternativnih rješenja koja predlažemo. To se ne bi smjelo dopustiti.

Dobar i loš policaja