'Scaleup' tvrtke su startupi koji su uspjeli. Tri takve hrvatske tvrtke otkrivaju što se događa u toj fazi

Kao da više nije dovoljno kul za tvrtku reći da je pokretanjeu poslovnoj zajednici u posljednjih se nekoliko godina sve više može čuti novi izraz – scaleup. Tvrtke koje su prerasle fazu startupaali još nisu velike poput jednoroga (kompanija s tržišnom vrijednošću većom od milijardu dolara), mogle bi se svrstati pod scaleupove.

Prema nekim definicijama, scaleup tvrtka je koja raste 20 posto barem tri uzastopne godine i ima prihode veće od milijun dolara, dok, recimo, OECD uz to definira i da scaleup mora imati najmanje deset zaposlenih u prvoj godini. Zahtjeva može biti još, no najbolji opis scaluepova mogu dati same tvrtke koje su u fazi skaliranja. Kako se, dakle, scaleupovi razlikuju od pokretanje te što slijedi nakon te scaleup faze otkrili su nam čelnici tri hrvatske tvrtke.

‘Odrasli’ startup

– Pokretanje tvrtka je u potrazi za skalabilnim poslovnim modelom. To znači da još nije sigurno postoji li fit proizvoda i tržištaodnosno ne zna se tko su joj kupci i kako će ih pronaći. Scaleup je tvrtka koja je taj model pronašla i sad ga provodi. Jednostavno rečeno, skaliranje-tvrtka je zapravo pokretanje-tvrtka koja je uspjela. To znači da je pokretanje ‘odrastao’, pronašao svoje korisnike i kupce te sada ubrzano raste i proširuje svoje tržište – objašnjava Tomislav Carredatelj scaleup-tvrtke Produktivanobjašnjavajući da se njihov prijelaz iz startupa u scaleup dogodio kad su akvizirali prvih sto kupaca.

To je bio trenutak, kaže Car, kada su odlučili intenzivnije skalirati tvrtku, fokusirajući se na rješavanje stvarnih problema kupaca svojim proizvodom, što se na kraju isplatilo.

– Puno proizvoda danas su ‘rješenja koja traže problem’, a ne obrnuto – napominje Car.

Osnovan prije osam godina kao alat za upravljanje projektima za agencije, Productive danas zapošljava 70 ljudi i planira 2023. godinu završiti sa šest do sedam milijuna dolara godišnjih stalnih prihoda. Najveći izazov su im puno veći konkurenti koji su duže na tržištu ili su bolje financirani. No Car napominje da se u softverskom poslu s kvalitetnijim proizvodom ili boljim korisničkim iskustvom možete boriti s višestruko većim konkurentima od sebe’.

Produktivan i pokrenuti društvošto znači da do sada nije primila vanjske investicije poput mnogih pokretanje. Još jedan scaleup koji raste bez vanjskog financiranja je i Odredititvrtka koja razvija softverski alat za praćenje medija.

Promjena ‘mindseta’

Odrediti svoje poslovanje financira iz vlastitih prihoda, koji su u 2022. godini iznosili 2,2 milijuna eura. Usporedbe radi, prve, 2014. godine, kada su započeli poslovanje pod nazivom Mediatoolkit, ostvarili su 11 tisuća eura prihoda, a prosječan godišnji rast prihoda od osnutka iznosio je oko 50 posto. Od tadašnjih 12 zaposlenih, sada su narasli na 46. Svoje strategije za skaliranje biznisa opisuju kao konstantno osluškivanje i analizu potreba tržišta.

– Ubrzano smo razvijali naš proizvod i korisnici donijeli nove funkcionalnosti koje su u skladu s našom misijom pomoći u pronalaženju i razumijevanju relevantnih informacija iz medija kako bi korisnici mogli donositi pravovremene i dobre poslovne odluke. Uz klijenta veliki fokus stavili smo i na zaposlenike, ali i na izgradnju zdrave i transparentne kulture tvrtke jer vjerujemo da se takva kultura prepoznaje u konačnom proizvodu. kako smo bootstraped tvrtke, vodili smo računa da naši rashodi uvijek budu ulaganja usmjerena na povećanje prihoda – kaže Igor Kranjčecdirektor marketinga u Determ.

Kranjčec objašnjava da, prema njihovom mišljenju, pokretanje prelazi u scaleup nakon što dokaže fit proizvoda i tržišta i definira svoj poslovni model, što znači da se može ostvariti ponavljajući prihod.

– Pojednostavljeno, scaleup je ništa drugo nego uspješan pokretanje – zaključuje Kranjčec.

Da je Determ postao scaleup shvatili su ‘putem’, dodaje Kranjčec, jer se osim financijskih pokazatelja dogodila i promjena u načinu razmišljanja.

– Razmišljamo dugoročno, uviđamo važnost sklapanja dobrih i održivih procesa, pri zapošljavanju se okrećemo specijalističkim ulogama koje pojedinačno vode određeni dio procesa, a sve u svrhu održivog rasta – objašnjava Kranjčec.

Najveći izazov na tom putu, dodaje Ivor Biharoperativnog direktora tvrtke Determ, tiče se zapošljavanja kvalitetnih stručnjaka.

– S druge strane, postoje interne specijalizacije – generalističke uloge lako se prenose na specijalističke uloge, često kao prve uloge u tvrtkama, pa je izazov sve te stvari izgraditi od nule. Treća stvar je svakako skaliranje voditeljskog tima. Kvalitetni voditelji odjela i timova ključne su kako tvrtka raste, a ako je želite kvalitetno i vremenski pripremiti i skalirati, to je svakako izazov – kaže Bihar.

Zrelost i stabilnost

Da je scaleup ne samo veća organizacija po broju zaposlenih i prihodima, nego i tvrtka s dokazanim iskustvom u radu s poslovnim klijentima te zrelijim procesima, smatra Igor Lasićviši potpredsjednik za tehnologiju uscaleupReversingLabs. I Lasić potvrđuje da im je izazov pronaći zaposlenike u Hrvatskoj, da ih obuče za rad u sferi kibernetičke sigurnosti.

Za razliku od Productivea i Determa, stavite ReversingLabsa od startupa čini scaleupa obilježen je dvjema investicijama. U scaleup fazu ušli su 2017. godine zahvaljujući investiciji od 25 milijuna dolaraa nakon druge investicije od 56 milijuna dolara u kolovozu 2021. zakoračili su i na teritorij kasnofundinga. Od 2012., nekoliko godina nakon osnivanja, do danas, broj zaposlenih narastao je desetak na više od 260. No Lasić napominje da je na razvojni put ReversingLabsa utjecao jedan vanjski faktor.

– Bio je to veliki napad ruskih tajnih službi na američku IT tvrtku SolarWinds, kroz lanac nabave softvera. Otkrivena je krajem 2020. godine, a izvedena nekoliko mjeseci prije toga. Taj je napad na našu ekspertizu, a to je sigurnost opskrbnog lanca, lansirao u središte pozornosti američkih vlasti i utjecao na porast potražnje za našim znanjem i proizvodima – objašnjava Lasić, dodajući da je kombinacija snažnog brendiranja za analizu datoteka i kibernetičke sigurnosti i proizvoda koji rješava konkretan problem. problem otvorio je put do prvih klijenata.

– Budući da su nam prodaja i marketing od početka bili u Bostonu, bili smo blizu kupaca i investitora, što je bilo važno za naš rast. Naša je strategija da, kroz snažno ulaganje u marketing, naša poruka o vrijednostima koje pružamo organizacijama dopre do relevantnih tržišta i ključnih kupaca što je jasnije moguće. Naravno, osim ulaganja u prodaju i marketing, razvijamo svoje zaposlenike i iste proizvode – kaže Lasić.

Što nakon ‘scaleupa’?

Za razliku od pokretanje faze kada se tvrtka fokusira na eksperimentiranje i testiranje poslovnih ideja, a cijeli proces obilježavaju energija i vizija osnivača, ali i velika neizvjesnost, ističe Lasić da uscaleup faza tvrtka ulaže drugačije – u prodaju i marketing.

– Dolazi veća financijska disciplina. ocijeni se ‘postprodajni‘ odjeli da podrže postojeće kupce. Scaleup uspješno je izašao iz pokretanje faze i nastavio poslovati, s perspektivom i željom za daljnjim rastom. Izgledno je da će se dulje zadržati u poslovnoj areni. Ima bolje razvijene odjele i jasniju strukturu, vjerojatno je stekao i određenu prepoznatljivost na tržištu. Odradio je ozbiljne poslove. U scaleup fazi u poduzeću već možete vidjeti zaposlenike dovedene iz drugih organizacija da pomognu u provedbi koncepata koje u pokretanje nedostaju. U scaleup usvajaju se drugačiji koncepti planiranja, portfelj proizvoda je zreliji, a baza klijenata stabilnija – objašnjava Lasić.

Međutim, scaleup nije zadnji u nizu poštapalica pojmova. Na stranim su se tržištima već formirali izrazi poputistresti ja stabilizirantvrtki, koje opisuju sljedeće faze razvoja pokretanje nakon skaliranja, na putu da postanu jednorozi. Istresti predstavlja fazu zrelog životnog ciklusa tvrtke, dok stabilizirana tvrtka, jasno, ima već uspostavljenu tržišnu poziciju.

Car smatra da Productive ima još puno prostora za rast, dok je, kako kaže Bihar, dugoročni cilj Determ-a postati globalni lider u praćenju medija za male i srednje tvrtke. Lasić, pak, ističe kako je cilj ReversingLabsa postići visoku razinu prodaje i profitabilnosti koja omogućuje daljnji rast.

– U neku ruku, scaleup faza završava kada tvrtka više ne treba vanjska ulaganja i sama se financira. Tada je razina prodaje visoka, tržište stabilno, tvrtka je prepoznata kao jedna od dvije-tri najbolje tvrtke na tržištu čija je veličina u milijardama dolara – zaključuje Lasić.